Saiba quais são as categorias mais sensíveis a preço

Bebida alcoólica
Elasticidade altíssima: -3,45

Essa seção possui uma altíssima sensibilidade a queda ou aumento no preço. Segundo Raone Zeviani, isso ocorre por razões diferentes, dependendo da categoria. No caso de destilados, por exemplo, o desembolso é elevado, logo, a redução do preço é bem-vinda, gerando volume. Já nas cervejas mainstream – de maior representatividade nas vendas – a situação é inversa, mas também revela alta elasticidade. Como o segmento traz pouca diferenciação entre os produtos, o consumidor muda facilmente de um item para outro, caso o preço caia ou suba.

Bebida não alcoólica e mercearia
Elasticidade alta: -1,83 bebida sem álcool e -1,92 mercearia salgada e doce

Os dois departamentos são sensíveis às mudanças de preço, porém em menor intensidade. Em bebida não alcoólica, isso ocorre porque uma categoria pode ser substituída por outra. “Uma alta no preço de refrigerante, por exemplo, pode levar o consumidor a comprar água de coco, reduzindo o volume da primeira”, diz Zeviani. Na mercearia também acontecem substituições. E vale ressaltar que a elasticidade é diferente conforme os tipos de alimentos: nos básicos, o cliente é mais sensível à queda ou alta no preço, mas, nos produtos mais elaborados, é menos sensível.

Hibe e limpeza
Elasticidade moderada: 1,32 higiene e beleza e -1,05 limpeza caseira

Essas seções têm a menor elasticidade. Nelas, há inúmeros produtos para diferentes grupos de categorias, o que não gera competição. Para cuidados com a roupa, por exemplo, existem os detergentes líquidos e em pó, os amaciantes, alvejantes com e sem cloro, etc. Portanto, dá para caprichar na margem. Esse cenário muda quando o cliente utiliza um produto para a mesma finalidade – só água sanitária para limpeza da casa. Por isso, é essencial analisar o perfil do público.

Substitutos têm peso

Um alerta importante: há casos em que diminuir ou elevar o preço de um produto altera o volume de vendas de outro. Esse comportamento, chamado de elasticidade cruzada, também deve ser considerado nas estratégias de precificação. O comportamento é mais comum em seções nas quais há categorias substitutas. É o caso, como visto, de bebidas não alcoólicas e mercearia.

Estratégia também influencia
A elasticidade nas lojas acima de 5 checkouts é 2,6 vezes maior do que nas menores

Quanto maior o mix de uma categoria, maior será a chance de o consumidor comparar preço, o que aumenta a elasticidade. E quanto maior o sortimento da loja, maior também as compras de abastecimento, o que eleva desembolso e, portanto, a necessidade de economizar via preço. Na compra de conveniência, é diferente. Se a pessoa vai fazer o almoço e acaba o molho de tomate, ela não quer saber quanto custa, porque precisa do produto na hora. Portanto, formato e a estratégia da loja têm tudo a ver com precificação.